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        售前工程師職業發展的五個方向,你會選哪個?

        時間:2018-06-25

        售前工程師是IT行業一個比較特殊的職業,它兼顧了銷售和IT崗位。那么對于售前工程師以后的職業生涯是什么?是銷售還是什么?
        其實售前工程師有著屬于自己的職業生涯。售前工程師是介于銷售與技術支持之間的工作,它的目標是幫助銷售多簽單,簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求,找到最適合他的解決方案。
        進入售前工程師的門檻上是對技術理論與產品操作有較深的了解,能說明白的前提是懂得、會用。成為一名售前工程師后,根據經驗積累與能力提升的程度,售前工程師的生涯可分為五種階段:
        第一個階段:
        銷售助手
        主要能力:交流溝通能力
        崗位:售前工程師、銷售工程師
        售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作,包括產品交流、方案提供、編寫標書等,但成為銷售的伙伴,還需要正確理解銷售人員的真實意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西,不是對一個產品的講解就像在背課文,也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了,更不是編寫標書就是對著標書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對于用戶項目是有很強的推動作用的,每次見客戶都有不同的目的,你只有“理解”了銷售的真實目的,才能提供有效的支持,才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術交流機會。
        一名售前工程師應該牢記:用戶不是我們的練兵場,拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷,是要付出昂貴代價的。成為銷售助手,就是能融入銷售的過程中,與銷售配合得默契,助手就是表明你就像銷售“多”出來的手,如同銷售自己的手一樣靈活。
        第二個階段:
        銷售伙伴
        主要能力:引導需求和方案的能力
        崗位:售前經理、技術支持經理
        不是說售前工程師的能力提高就是當經理,就必須有行政職位,但這是中國文化的一個普遍事實。售前工程師不僅是銷售人員的工作助手,還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設性的意見,如何從技術角度讓用戶認可我們的方案與產品?只是理解銷售的意圖,還是不夠的。
        銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術工作的同時,還能提供銷售需要的信息,“創造”銷售需要的“新機遇”,如:分析競爭對手產品的技術優劣性,給客戶思路清晰、說服力強、有針對性的解決方案,利用技術角色去獲取各種信息…
        作為銷售伙伴,你不再是銷售要什么,才想什么;而是主動營造銷售契機,發現銷售機會。在銷售沒有思路的時候,你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。很多的售前工程師,在這個階段轉為專職銷售,因為他們感覺自己就是一個銷售。
        第三個階段:
        用戶伙伴
        主要能力:營銷能力
        崗位:產品經理、營銷工程師
        了解自己產品的優勢,了解競爭對手的狀態,都只是銷售過程的一個側面,銷售的最終目標是說服客戶,而不是打敗競爭對手。因此,作為售前工程師一定要了解客戶的需求。
        用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業務流程、從用戶業務發展的角度,給出自己銷售產品的合理解決方案,不僅支撐用戶現在的業務需求,還可以支撐今后將拓展的業務需求。因為IT行業是一個飛速發展的行業,“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業的速度還要快),廠家的產品在一年半還不升級,性能就只有人家的一半了,這一點用戶自己也很明白。
        你的長項是熟悉你提供的產品,你產品對用戶業務的支持;你產品的最新技術,用戶當然不如你清楚,中間的結合就是“用戶伙伴”存在的價值。用戶伙伴,表明你已經成為用戶在這一領域的幫助者,成為用戶對你銷售產品需求的引導者。作為銷售伙伴,你可能只是支持一名或幾名銷售人員,而作為用戶伙伴,你或許支持的是一個銷售的團隊,你的技術解決方案應該可以在相同用戶需求時進行拷貝。
        第四個階段:
        行業營銷
        主要能力:推廣能力
        崗位:營銷經理、架構師、總工程師
        行業營銷是表現你的宏觀支撐能力,行業入圍、區域布點、樣板建立、方案推廣…你面對的不只是產品的競爭對手,而是行業的巨型集成商、開發商,訂單不再是一個一個地拼,而是長遠合作基礎上的必然成果。營銷的結果是:用戶找你要產品,而不是你找用戶推銷產品,這里有品牌的魅力,有技術的領先,有需求把握的精準,有用戶群體對你的認可,銷售做點,營銷做面。
        作為行業營銷,關注的不僅僅是用戶,還要對公司內部產品的發展方向有足夠的引導能力。企業的產品應該做成什么樣子,應該實現哪些功能,哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”…因為你是總設計師。這個階段,開始建立自己企業的售前工程師,往往以自有的技術、產品立足,建立持久的市場競爭能力,已經有了管理大公司運作的能力。
        第五個階段:
        營銷大師
        主要能力:教育能力
        崗位:技術專家、技術副總裁、總經理
        行業用戶共性需求是具有可復制性的,行業間的用戶的共性需求也是具有可復制性的,作為行銷大師,就不僅僅是你的技術能力、管理能力,更關注的是你的教育能力。
        在營銷大師的指導與幫助下,領悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元,領悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團隊。這個階段是售前工程師的高級階段,教育、管理、策劃成為你的主要工作,怎么做,應該是各自的選擇,這里就不說。
        所以如果你成為一名售前工程師,你會在未來給自己選擇怎么樣的道路?
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